2016年11月，魔都，冷雨凄凄，刚结束了中航工业力源液压的贵州之行，便来到上海参加两年一次的大型工程机械博览会——中国上海宝马展（Bauma China 2016)。

通过7年时间在机械领域的经历让我体会到，掌握市场最及时的信息有两个重要的途径，一个是走进施工现场看各个公司产品施展拳脚，没有对比就没有伤害，优缺点一目了然；一个是参加大型的展会看代表当今最先进生产力的产品竞相角逐。很荣幸在这个下雨的冬月让我感受到同仁们工作热情的同时享受到了一场久违的视听盛宴。

从业七载，我参与研发的工程机械产品包括：发动机、矿山自卸车、运梁车、架桥机、旋挖钻机等，所谓“外行看热闹，内行看门道”，在这次展会上我特别留意了上述产品的发展现状。来自于徐工集团的载重量300吨的电传动自卸车XDE300采用柴油发动机发电，供给位于后桥两侧的电机，驱动车轮，并且装配了自动称重、集中灭火等多项处于国际领先技术，她也成为了本次展会出镜率最高的主机之一。今年展出旋挖钻产品的公司较往届有所减少，除了代表旋挖钻机最高水平的宝峨参展外，基本看不到国外实体机的身影，反观国内旋挖钻机主机厂，三一、徐工、中联、山河智能都有产品展出，其中山河智能超大型SWDM520是该公司扭矩最大的旋挖钻机。本届展会突出特点是展出小旋挖的主机厂家达到历年之最，包括恒天九五、海润、CBL鲁班机械，当然还有我所在的立志成为中小型桩工机械领跑者的江苏泰信机械，其生产的KR40型钻机是目前中国最小的旋挖钻机，是新农村民建的利器。

图1徐工矿山车（左）、山河大旋挖（中）、泰信小旋挖（右）

一、旋挖钻机方面主要关注各厂家马达型号、管路布置、液压元件布置、管路及液压元件保护形势、液压模块单元功能特点、液压连接件种类等；

 图2 宝峨旋挖钻机马达细节（左）、三一旋挖钻（中）、山河旋挖钻（右） 

设计启示：宝峨大量插装阀模块的使用，蓝色的帆布护套，由于宝峨、三一都是大中型旋挖钻机，马达型号均为大排量，自制底盘，但模块化程度高，防护级别高等特点，小型旋挖钻机亦可借鉴。

二、液压元件市场现状

图3 三一自制液压马达（左）、恒立收购的哈威液压泵产品（中）、萨易电比例马达运转展示（右）

亮点：大的主机厂如三一重工已经开始成系列的生产液压泵和马达，使用情况未知；国内优秀油缸供应商恒立液压收购德国哈威泵厂并也开始自制液压泵和多路阀；电比例低速大扭矩径向柱塞马达在展会上只发现了意大利萨易公司一家，这也是我们即将在KR125机型上实现高速甩土功能的方案。

主要感悟：

1. 本届宝马展中，往届大规模参展的主机厂家，如：卡特彼勒、小松、神钢、日立等均未参加，相对于庞大的参展观光团数量来说，此次展会规模缩水严重，大量空地待租，二者形成鲜明的对比,近几年挖机新机市场需求紧缩，而二手机市场却十分火爆，对比鲜明，可能是因为这几家的挖机质量太好了吧，加之市场保有量大，二手机价格虽然很高，但是用了几年转手仍然可以卖高价，折旧费很低；

2. 液压柱塞泵及马达等尖端液压件国产化供应商暴增，不仅在零部件为主的配件市场表现活跃，甚至在泵马达总成市场除了传统的上电、华德、力源，赛克斯、艾迪也成系列的配套主机厂和后市场生力军，尤其是在后市场可以做日系川崎系统的翻新再制造，使维修成本降低，还有三一力龙液压和恒立液压等非传统泵阀厂家也快速并购，加快节奏生产系列化产品，但是市场应用情况不明；

3. 此次国内液压阀巨头北京华德液压未参展，但丝毫没有影响整个展会阀类产品的火爆程度，板式阀系列，由于近些年国内阀加工设备及工艺提升，国产化比重加大，市场推广程度高，基本质量可以与国外产品抗衡，插装阀系列，从材料到加工工艺的要求高，与国外产品短期使用中差别不明显，但寿命测试中无论从泄露量和液动力的稳定性都差距明显；

4. 本次展会最大的感悟是关于“专注”这件事，优秀的主机厂开始研发液压件，顶尖的油缸厂做了泵阀的生意，做钻杆和动力头的配件商快速上马的旋挖钻项目，这些都是市场主导立项与研发，说明市场好了，主机厂从成本考虑，和先天的施工验证产品的优势涉足液压件研制，油缸厂用高规格的油缸优势证明自己的加工能力，加之原始的资本积累可以横向发展用收购这种快速方式提高产能和拓展产品线，在琳琅满目的液压件市场再分一杯羹，传统的旋挖钻配件商凭借多年在主机厂和后市场对旋挖钻的了解和成本上的优势，在小旋挖领域崭露头角。

这些都会牵制注意力，而注意力是一种稀缺资源，徐工和中联都曾经花大量资金和人力投入到多路阀的研制，到现在也没有批量化的应用，而柱塞泵马达的研制不仅仅是收购一家陈旧的生产线就可以支撑的，华德和力源都有昂贵的试验检测设备和先进的加工中心，还有几十年的应用数据的积累，才能达到今天稳定的性能，旋挖钻机配件商的研发主机的能力刚刚起步，成系列的生产与市场的推广试验期在时间上是冲突的，有些高昂的学费是免不了。

每个人的注意力都很有限，人们只能记住和注意到在同一类型的人或物中排名在最前面的那有限的几个。说起卡特彼勒人们联想到的都是挖掘机等工程设备，很少人知道他家也自己做液压件；谈起泵和马达，都知道力士乐、丹佛斯的好；负载敏感多路阀首先想到的也是哈威和力士乐，没有几个人知道哈威自己也做泵；液压件厂家把难度大的泵、马达、比例、伺服阀做好再开始做难度小的油缸、胶管、电磁阀是容易的，反之举步维艰。而上面提到的三个例子都是这样的“逆生长”。自己的优势行业虽然已经做到国内优秀，主打产品得到大家认可，这是很好的，这叫专注，而“逆生长”的发展是无效的专注。

“专注”是我们企业的核心价值观中放在首位的，我们专注的是小旋挖，如果三一、徐工、中联山河是旋挖钻的第一梯队，他们是马太效应里面说的那最顶端的20%获得了80%的利益，这并不是说他们这些“赢者”霸占了市场，我们就再也没有机会了，而随着市场的扩大，现在剩下的20%的利益已经大到了比以前的整个行业的利润空间还要大，现在互联网令我们可以从全国各地都能接到单子甚至拓展到全球，潜在的市场比以前扩大了无数倍。这也就是说，我们并不需要做到整个行业最极致的那个第一，我们只需要能够在“赢者”们吃不完的那剩下20%的市场空间中成为其中的“极致者”我们就能够从中获得足够巨大的利益。通过这次展会，泰信展示了四种吨位各具特色的小旋挖，参观者络绎不绝，对公司在行业中的定位更加清晰，通过我们持续的努力一定可以让人们谈到小旋挖首先第一个想到的就是“泰信”，我们并不需要做到整个行业最极致的那个第一，我们只需要能够在“赢者”们吃不完的那剩下20%的市场空间中成为其中的“极致者”我们就能够从中获得足够巨大的利益。 甚至那80%里那些巨头、大佬们巨大的蛋糕中你也能够分一杯羹，因为从小旋挖到大旋挖原理上的差别很小，甚至对多功能的要求小旋挖更具优势。

我们就专注把做小旋挖这件事做到极致。今天大家能聚到一起，就说明了，这个事业是我们喜欢的，我们擅长的，而且是能赚钱的（目标是越多越好）。我们如此幸运的处在这三者的交汇，机会是好的，时代是好的，做到极致仍然是困难的，公司的定位已经很明确，大家加油，泰信加油。

最后就看看这些最可爱人们的代表~

2012年12月的我，不忘初心

研发部  孙虹宇

2016年12月2日